高管密集调研多省市场，茅台价格进入“良性稳态区间”丨跑赢淡季①
以前瞻思维和长远眼光推进终端建设，
茅台酒长期以来的发展优势未变，
稀缺属性未变，
量价齐升仍是未来的主旋律。
出品丨云酒头条
每年4-7月，属于白酒行业淡季，市场消费相对疲软。
在此期间，白酒企业普遍将工作重心放到清理库存、稳定货价、维护客情，以及推进市场动销、培育新客户等方面。每家企业具体打法不一，各具特色，在市场端形成了一种新的“内卷”态势。
云酒头条特别策划“跑赢淡季”系列内容，对部分企业近期市场动作进行了集中调研，对话厂家、经销商、行业专家、消费者，获得一线市场真实反馈，展现这些企业在行业淡季期的厂商关系打造、创新营销打法等，给更多企业带来启迪，助力市场共同跑赢淡季。
当今到今后一个时期，是终端为王的时代。
基于此研判，茅台近年加大终端建设力度。进入2024年，茅台视终端建设为市场工作“第一要务”，将终端体系构建上升到集团发展战略。
茅台方面表示，将以全集团之力，从产品、渠道、品牌、终端四端并驾齐驱，以终端链接美好未来。
开年以来，茅台终端工作开展如火如荼。近期，茅台集团党委书记、董事长丁雄军，党委副书记、总经理王莉，党委副书记、工会主席高山等主要领导，及各子公司负责人深入全国区域市场，开展市场调研。
从调研内容来看，“终端建设”被频频提及。
各子公司的市场调研也是紧锣密鼓。3月29日-30日，丁雄军深入广东市场一线，并组织召开广东市场工作座谈会和2024年度港澳渠道商座谈会；
4月10日-11日，高山深入浙江省区、湖北省区市场一线，调研茅台经销商“一盘棋”市场工作和终端建设开展情况；
4月11日、13日，丁雄军率领团队先后深入山西和海南市场进行一线调研；
4月15-17日，王莉率队在陕西和河南开展市场调研，并于西安、洛阳分别组织召开陕、甘、宁、青、新五省区及豫、鲁、冀、鄂四省区“一盘棋”市场座谈会。
每至一地，茅台集团领导皆深入各终端店铺走访，并召开座谈会，详细了解各酒类子公司及渠道商代表近期工作开展情况。3月9日-10日，茅台集团总经理助理，保健酒业公司党委书记、董事长汪智明率队到河北省调研市场工作情况；
3月9日，贵州茅台酒销售有限公司党委副书记、副总经理王华林一行调研中瑞国酒商务内环路茅台专卖店，3月29日在成都佳祥佳商贸有限公司开展终端试点调研工作；
4月8日-12日，茅台生态农业公司党委书记、董事长邝英率队深入上海市场一线调研；
4月15日，茅台葡萄酒业有限公司党委书记、董事长李春风率队调研西安市人人乐超市有限公司南郊店……
▎丁雄军
就如何做好终端建设，丁雄军提出，要以客户为中心，迅速全面梳理现有终端和客户情况，分类完善客户档案，制定2024年终端工作计划清单，做到精准施策、有的放矢，努力在各项工作中走在最前列。
此外，茅台还提出，要紧跟茅台数字化步伐，切实提升数字营销能力，全面触达消费终端，形成协同并进、互为支撑的多样终端生态系统。同时，进一步深化与渠道商的合作关系，结合终端建设情况，复制推广优秀典型案例，提升渠道商整体实力，优化织密渠道网。
白酒市场发展正从渠道驱动转变为消费者驱动，酒业正式迈入终端为王时代。面临新市场环境，茅台渠道进一步下沉和扁平化，并大举攻向C端，终端建设动作迭出。
截至目前，茅台在全国已建成1000+家第三代茅台酒专卖店、近6000家“茅台酱香·万家共享”主题终端、45家茅台品藏馆、数十家茅台文化体验中心、200多家茅台酱香系列酒文化体验中心。
▎第三代茅台酒专卖店
2024年，茅台还将在全国所有省建立茅台文化体验馆和酱香酒体验中心。
为拉近与消费者距离，茅台依托节庆营销、文化品牌活动触达市场。2023年，茅台1935开展各种宴席近2000场，品鉴会更是达到18000余桌。
今年4月初起，茅台从集团层面出发，线上、线下全面启动“清明 端午”双节营销系列活动，打造“节日里的茅台”，在消费者心中建立起文化传播基本印象。4月13日，贵州茅台酒·春系列文化新品发布，其不断推出新品，开启全新品牌文化活动，促进终端消费。
茅台还将线上、线下打通，构建“新终端”生态。截至2023年12月31日，i茅台已有2475家上线门店，除了专卖店、直营店和酱香酒体验中心之外，还有11家茅台文化体验馆入驻i茅台，进一步提升i茅台的线下覆盖率。
有观点认为，建好终端的形态和业态，就是要增加跟消费者的直接接触，消除茅台与消费者之间的隔阂。
对更广泛的消费者而言，茅台不再只是一个曾经听过的高级词汇，也不再只是一个遥不可及的传说，而是可以轻而易举地通过触觉、嗅觉、味觉、视觉、听觉等多种感官，切切实实体验到的茅台，从而提升消费者对于茅台品牌价值的认同，让茅台更深入地占领更广泛的消费者心智。
可以看到，茅台近年通过渠道改革和终端建设，依托i茅台、终端店等抓手，不仅培育了大量消费者，更为产品价格的锚定夯实了基础。
近日，茅台酒价格从短期下跌回归到“良性稳态区间”，打消了市场质疑。
有媒体走访北京、成都等地了解到，多家线下烟酒店飞天茅台终端零售价已站稳2700元/瓶，部分门店售价甚至高达3000元/瓶。“价格没有那么低，现在市场的终端售价普遍在2900元/瓶左右。”北京海淀区的一家烟酒店老板表示。
此外，从“国酒馆”等酒价参考类公众号近7天反馈数据看，2024年飞天原箱、散瓶批价价差一直在几十元之间波动。
这次茅台酒价格波动之所以备受关注，与当前的经济环境和酒类市场趋势密不可分，在不同声音的探讨中，茅台的确定性也越辩越明，人们对茅台酒的价格走势也有了更清晰的认知。
茅台酒长期以来的发展优势未变，稀缺属性未变，量价齐升仍是未来的主旋律。随着茅台终端建设的推进，其新的终端体系正在形成，一方面为茅台链接更多消费者、打造更多消费场景，形成茅台良性动销新局面，另一方面，新终端体系的形成，还将促进茅台价格体系的优化，确保茅台酒价格始终处在“良性稳态区间”。
正如王莉在调研市场终端时所说，茅台要构建良性的渠道生态，致力于寻求品质、价格、数量、客户四要素之间的平衡和协同，在追求创造经济价值的同时，平衡好社会各相关方的利益，努力为社会贡献更大的社会价值。
“以前瞻思维和长远眼光推进终端建设，打造支撑茅台可持续发展的终端生态体系，牢牢掌握未来发展的主动权和制胜权。”王莉说道。
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